目前，我国零售业正在从外延快速扩张阶段向内涵平稳发展阶段转变，零售业发展有以下三个前瞻性战略要点：

一、走出“中等规模陷阱”的大型企业成长战略

多年以来，零售业始终期待着以资本为纽带，对商业资源实行“三跨”(即跨所有制、跨部门、跨地区)重组，尽快形成规模巨大、实力强大、连锁型的重量级商业资本集团。但“三跨”口号喊了多年，成效甚微。由于各种因素的掣肘，导致了目前商战中“内战内行，外战外行”的被动局面，即流通领域内耗加剧、合作困难、纠纷不断，而向外发展、应对外商时则又显得缺少经验和底气不足。目前，我国80%以上的零售企业管理粗放，50%以上的零售企业资金短缺，零售(针织品零售行业发展研究报告）企业管理层整体的素质水平不高，不能满足跨区域、全国性市场的扩张需求，不能有效利用规模经济降低成本、提高效益，盈利模式简单、低端，而业内普遍流行的收取通道费的盈利模式降低了企业的盈利能力及控制流通渠道的实力，我国零售百强排名前5名的企业销售额之和不足沃尔玛营业额的5%。

另外，鉴于零售业灵活服务于居民分散化消费的特点和中小零售企业强大的就业功能，在关注大型零售商发展的同时，也要注重依照《中小企业促进法》保护与扶持流通业中的广大个体户和中小民营企业，大力发展特许经营、连锁经营等新经营方式，在社区服务、便利店、中小型超市等领域充分发挥中小企业不可替代的重要作用。“小而强”是值得中小企业探索的有价值之路。

二、主营业务回归的发展战略

零售企业在中等规模徘徊是有原因的。无论是大型企业还是中小型企业，做好自己的主营业务都是安身立命的根本。回归主营业务、重建大型企业规模化、高效能、低成本的流通渠道，是今后一项战略任务。对此，必须分析解决一些深层次的战略问题。

国外有实力的大型零售企业，包括连锁店、百货店等都是不仅自己开店，而且也自己做买卖。这些企业到处签采购销售订单买断经营，在全世界广布渠道网点，自主开发推销系列品牌(自主比率高达40%～60%)，凭借自有资金、规模化的主营业务实力和抗风险能力，牢牢掌握着购销价格的主动权，在产业链中占有主导地位，并千方百计获取丰厚利润。越是有实力的企业，这些特征就越明显。相比之下，我国开店零售商做买卖的主营业务已经是象征性的了，普遍不足收入来源的5%。假如“开店的不做买卖，做买卖的不开店”、“有实力的拼命开店，做买卖的却少有实力”成为长期普遍现象，有实力零售商的主要注意力和主营业务发生蜕变，纷纷“自废武功”，则有可能造成一系列灾难性后果，导致我国商品自主渠道淤塞弱化、企业核心竞争力丧失、流通半径缩小、大额订单锐减、自主品牌缺失、流通成本高昂以及零售商与供应商关系紧张、大企业成长停滞徘徊，并殃及第一、第二产业的正常运转。③据此推测，零售商过度依赖收取各种租费生存，不仅势必激化与供应商的矛盾，还会导致自身业务素质的滑坡，使商业人才流失，买手队伍解体，整个零售业损毁。在分工社会，各行各业都要“守土有责”，做好本职主业。而核心竞争力也只能来自于每个行业的主营业务，人们也是根据所从事的主营业务特征来界定、区分和识别每个行业的，零售业也不例外。放弃自营的主业，就从根本上失去了自己的核心竞争力。从这个意义上说，零售商主要注意力长期不放在做买卖上，的确有不务正业的失职之嫌，与工人不做工、粮农不种地、公务员旷工、学生逃学、士兵开小差的性质相同。

三、向海外延伸的扩张战略

转变国内零售商发展方式，推动零售商“走出去”向海外延伸，充分显示我国在海外的商业存在，是事关全局的战略选择，理应尽早提上新时期的新日程。

1.正确处理服务贸易对外开放与国内零售业发展的关系

改革开放以来，包括加入世界贸易组织之前10年的“预开放”以及加入世界贸易组织之后10年的“全面开放”，都展示了我国商贸物流业强大的影响力和成长力。跨国集团的大规模进入，为国内商贸和物流业发展带来了压力，同时也增加了新元素，拓宽了视野，增长了见识，积累了经验，激活了机制，从而在整体上提高了居民生活质量，促进了消费总量增长和消费结构更新，并进而带动了产业结构升级。当然，“内因是变化的根据”，一大批国内商贸和物流企业在困境中自强不息、发展壮大，始终是取得成绩的主导力量。

2.构筑强大的自主渠道并向海外延伸符合我国的最大利益

零售业影响力在提升制造业国际分工地位方面有着不可替代的重要作用，这当然与我国零售业主动走出去进入国际市场密不可分。既然零售业具有主导商品交易和利润分配的天然优势，因此当我国零售业走出去进行海外扩张经营时，可以培养自主销售渠道和品牌，掌握价格主导权，提升制造业的分销能力，获得更多国际分工利益，并通过国际市场增强化解国内经济存量矛盾的能力。另外，零售业主动走出去还可以避免进口国对我国产品的恶意排挤，收集国外产品需求信息，并及时反馈给国内生产厂商。20世纪60年代，日本在国内培育形成了6大综合商社积极参与国际商品贸易，在寻求全球资源、拓展国外市场、提升本国产品竞争力方面发挥了极其重要的作用，并在此基础上，最终成为日本国内颇具实力的跨产业财团。

主权国家自己主导的网状流通渠道与自主品牌有着天然的依存关系。自主网络渠道是自主品牌的摇篮和孵化器，自主品牌是自主网络渠道的显赫代码。自主网状渠道被损毁，必然导致我国制造业知名老品牌遭重创，新品牌难存活。实际情况是，美国、欧盟、日本主导的世纪恰恰也是渠道争夺、品牌大战和零售业国际化的世纪。发达国家GDP的60%来自知名品牌产业，我国不足20%。与此相关，我国自主品牌的出口额只占全国出口总额的1%，在世界品牌500强中，真正属于中国的微乎其微。自主品牌缺失让中国人感受到了切肤之痛，但冰冻三尺非一日之寒。中国自主品牌每况愈下，实质上是长期重工轻商、缺乏渠道意识、自主网状渠道资源被外资大面积切割替代所致。道理很简单，在由外资构筑的国际化网状渠道中，品牌筛选当然要由外资来主导，他们从来就不希望看到中国的自主品牌。而跨国公司长驱直入、控制中国的购销网络，就抓住了品牌、技术、订单、信息和产品，就加速了优质商贸和物流资源向跨国公司集中，也就夯实了其可持续盈利的在华基础。通过这种品牌、渠道的挤出效应，中国制造商只能在低端产品上依靠拼数量、拼消耗、拼能耗，粗放微利保本经营。

持续的国际金融危机和欧债危机有可能给我国带来转机。目前国外越是困难，对我国物美价廉商品的依赖就越强。我国此刻商品出口受阻、订单下降，在一定程度上是由原来外资主导的资金链、供应链和购销渠道损毁所致。而外资主导的流通渠道损毁正是我国商贸和物流企业“走出去”、抓紧培育自主分销网点来取而代之的重要契机。从长远看，我国巨大的商品输出必须同巨额的商业资本输出相匹配。只有这样的外贸战略和政策才是完整的，服务贸易逆差才有望根本扭转，有巨额效益的商品出口才可望回升。

3.将零售业向海外延伸纳入国家战略

零售业走出去是服务贸易平衡问题，也是内外贸一体化问题。内外贸一体化可分为内外贸主管机构一体化、内外贸企业一体化、国内外产品流程一体化以及对审批程序、税费负担、商品流程、企业运作等不再有明显区别。而将零售业渠道向海外延伸纳入国家战略的基本思路是：在国内，要自下而上地做强做大一批零售企业;在国外，要从单向开放转变为双向开放，“走出去”一批企业。总体而言，要抓住机遇构建内外贸一体化、城乡一体化、批发零售物流配送一体化的商贸物流渠道体系网点，实施国外抢滩、国内整合的“两头扩网”战略。

国外抢滩。目前，我国商人在海外大多数属于“小散差”，不成气候，只是我国“个体户摊位制的传统批发市场”模式在海外的简单延伸，而国际化、现代化的大型零售企业几乎为零。针对这种状况，今后零售业对外开放的重心要从吸引外资“请进来”转变为推动内资“走出去”，从委托代理出口为主转变为自营出口为主，促使国内大型商贸企业增强主营业务的经营能力和经济实力，按照产业链和供应链的思路向外延伸，实施渠道接管、销售终端前移，用我国企业的全程自主分销取代外商主导的低价采购，逐步用自主品牌取代加工贴牌，打一场持久的、系统化的产业链、供应链、渠道、价格和品牌的争夺战，逐步掌控海外的主动权、主导权和话语权。